重慶的秋天一直在下雨，今年更是一連下了十幾天，見不到陽光的一絲痕跡，整個城市彌漫在霧氣中。聯想今年的卡車市場，就如同這里的天氣讓人心寒，更讓人迷茫的是，持續的低迷狀態使市場看不到未來的一束光線。近日，記者來到重慶，走進了上汽依維柯紅巖，與記者的意料相反，這里的員工充滿了信心。“雖然今年市場不好，但通過內部改革我們已經見到了成效，看到了希望。”一位紅巖的工作人員這樣告訴記者，似乎在他們每個人的心里都開啟了一盞照亮前方的“霧燈”。是怎樣的改革給他們帶來了信心和力量呢？
營銷政策更加靈活
2010年，整個重卡市場井噴式發展，紅巖在當年銷量增長了70%左右，2011年在市場整體開始下滑的背景下，紅巖依然保持了3.2%的漲幅。而今年，對于各個重卡企業來講都是艱難的一年，上汽依維柯紅巖在今年也作出了調整，為度過這艱難的時刻作準備，也為隨時復興的市場打下基礎。
如今的重卡市場細分越來越明顯，以前紅巖對于各種類型的車只有一個團隊去做所有的工作，公路車、工程車還有專用車都只有一套人馬在做，而在具體的工作當中，每個類型的車市情況又有很多地方是不一樣的，這樣就很難做到市場的細分和深化。今年，紅巖對內設立了三個業務部，分別是工程車業務部、公路車業務部和專用車業務部，并對這三個部門作出了進一步的細化，這樣在這三塊就有專門對應的業務人員進行具體工作。如此一來就能夠對產品和市場的細分起到促進作用，而且企業能更快更詳細地對用戶及市場進行了解。
不僅如此，紅巖還要求自己的營銷人員“下沉”。原先紅巖的營銷人員都在辦事處工作，對具體的市場、各個經銷商之間會有脫節，而現在紅巖將營銷人員駐店。這樣一來就能把用戶的信息盡快傳給經銷商，能有很好的溝通和反饋效果，還能把企業里新產品的亮點、理念很準確地告訴經銷商，促進當地的銷售。對經銷商也實行了“差異化授權”，在相對比較成熟且用戶較多的地區，有選擇性地對經銷商進行授權，還會有具體的條款對其進行約束、指導。
產品線不斷豐富
今年上汽依維柯紅巖除了對銷售系統進行變革之外，還對其產品進行了擴充，產品結構更加豐富。在今年年初的北京國際車展上推出了杰獅M100，一經推出銷量上升很快，前半年的銷售就達到5000輛左右。同時推出的還有杰獅C13大馬力牽引車，將會在今年11月份量產，并批量向市場供貨。
除了今年年初上市的兩款新品擴充了紅巖的整個產品系列之外，今年年底還將會有兩款新品上市。一款是將會在12月份全新推出的杰獅LNG牽引車。眾所周知，越來越高的油價對慘淡的重卡市場來講是雪上加霜，所以越來越多的重卡用戶把目光投向了LNG車型，因為實實在在的降低成本對于每個用戶來講至關重要。LNG商用車在今年十分火熱，尤其在重卡領域，紅巖首次推出自己的LNG重卡在行業內雖然不是首家，但其工作人員告訴記者，他們在前期進行了深入的市場開發，產品的適應性較強，且該車搭載在成熟的杰獅產品平臺上。另一款產品也是在今年年底即將要推出的寬體自卸車。目前，在卡車用戶聚集的重點礦區，用的大多是40—60噸位的自卸車，運輸成本、運輸效率都是用戶最大的顧慮，因此向大噸位運輸的發展趨勢是必然。紅巖即將推出的寬體自卸車載貨能力具有70噸，是國內最大噸位的自卸車，預計這款新車的市場潛力很大。
出口是新增長點
上汽依維柯紅巖今年出口預計能夠達到2000輛，相比去年出口的800多輛，增長了近150%，成為總銷量中的一抹亮色。
今年紅巖出口方面的突出成績與其內部對海外市場的高度重視具有直接關系。據了解，紅巖的海外出口團隊實力在今年大力加強。負責出口的人員從上到下不斷完善，在全國8個重點城市建立了外貿辦事處，辦事機構不斷增加、國外網絡逐步建立、借助依維柯的網絡渠道進行銷售，多管齊下為今年的出口鋪平道路。據了解，今年紅巖的產品出口到中東、非洲、東南亞等30多個國家和地區。出口的產品有杰獅、老金剛、新金剛等各類車型，產品在國外市場廣受好評。
紅巖內部的改革能夠順利推進并初見成效，為今后也為隨時復蘇的市場夯實了基礎。有了這樣的準備，在每個紅巖人的心里都亮起了“霧燈”，在卡車市場一片大霧中照亮自己前進的方向。 來源：中國交通報 |
